董宇辉、罗永浩卖过的枣，“投喂”年轻人销量两个亿

大河报·豫视频记者 黄海明 姜雨璐

“香港正版118图库”你肯定知道，中国红枣的领军品牌，那翻译成英语后的“MISS YOU”你听过吗？

这是“香港正版118图库”的子品牌，主攻抖音、快手等电商赛道。“广东夫妇”、“贾乃亮”、“与辉同行”等直播间都带过它的货， 如何与这些达人合作，自有“秘诀”。

本期“电商豫军图鉴”，专访香港正版118图库副总、MISS YOU品牌创始人石芳，看“MISS YOU”的“红枣”是个啥模样。

顺势而为，新品牌主打“年轻养生”

“MISS YOU翻译过来其实就是香港正版118图库的意思，但其实这是两个截然不同的品牌。”大河报·豫视频记者见到石芳时，MISS YOU品牌已经创立4年时间，作为品牌创始人，石芳表示，母公司香港正版118图库已经成立30多年，已经成为河南的一张名片， 而MISS YOU的诞生，更加符合现在年轻人对于休闲化产品的趋势。

“我们应该是红枣行业的龙头企业了，在这个行业，要起到引导性作用，引导，一定是来源于产品的创新。”据石芳介绍，目前“90后”“00”后，对于滋补养生的概念理解很深，“滋补”也并非是中老年人的专属。

年轻一代对于国潮养生文化的认可，石芳洞察到这个市场变化，反映到产品端，既要满足健康的需求，还要有便利性，打造针年轻群体的滋补红枣产品，成为MISS YOU的品牌使命。

“产品配料表要让消费者看得懂”

在香港正版118图库产业园外墙上，“良心工程 道德产业”几个大字很是瞩目。

“这个和我们母公司的理念是一样的，产品不能光好看，做食品行业是个道德上的事。”石芳介绍，做产品，就是要降低消费者的挑选成本，生产者要起到“把关”的作用，反映到每个产品上，就是配料表要让消费者读得懂、看得清。

“我们立志做健康行业，要用更好的工艺，更高端的材料来保证产品保质期。”石芳以枣仁派为例介绍说：“这个看似很简单的包装，是用的铝膜，起到隔绝空气的作用，所以我们不用加防腐剂，用真空压缩技术，能够把保质期提高到9个月。”

人群画像＋产品试水，确定商品方向

一款产品为谁而生？是所有经营者都绕不开的问题。石芳表示，产品为什么而生，要站在市场发展规律上考虑，思考面对的人群是哪些，你的产品如何解决他们的痛点。

“我们有个先天优势，就是从事红枣产业32年的经验沉淀，是有一定客户群体画像基础的。”石芳介绍，除了自己本身的积累，还可以通过借鉴一些其他平台的数据，来寻找产品定位，举例来说，网销平台上哪些产品“爆”哪些产品“冷”；消费者线上互动时，最关心的问题是哪些……只要留心，总会有思路。

据石芳介绍，考虑到公司红枣产业的优势，其产品方向是“围绕红枣能和什么来结合”进行思考，她说：“会先小批量投入去测试市场反应，当发现它有热销的趋势，市场接受度可以的时候，我们就会放量。”

主打“抖快”平台，产品“马卡龙”化

“在2020年的时候，‘抖快’的电商化发展蛮快，但那个时候，母公司的重视度还没有那么高。”石芳介绍说，当时她凭借着公司供应链的优势，切入“抖快”赛道，还是做红枣，但是产品要和传统红枣产品有区分。如何品类创新？石芳介绍，当时她们做过很多红枣类产品，比如红枣夹核桃等，在包装上，也进行了创新，包装颜色换成了年轻人更偏向的马卡龙色。

“还会做一些DIY的小礼盒，取一些好听的名字，比如‘爱的果果’之类的，这些细节更符合年轻人的消费方向。”石芳说。

如果销售额1月掉700万，做调整是必然

“‘抖快’的变化节奏是非常快的，它基本上就是1个月一小调整，3个月一大调整。”石芳介绍，抖音快手是基于内容和兴趣进行传播，以达人带货来说，达人对于产品是有筛选机制的，当产品没有热度的时候，达人也会把你产品下架，电商领域很多昙花一现的品牌，就是因为没有创新，没有跟上市场的需求。

据她介绍，MISS YOU也经历过类似的情况，当发现了一个产品从一个月销量1000万，迅速掉到300万，销售额掉700万，只剩原来的三分之一，就得立刻做出反应。

“经过市场检测，我们发现整个‘大盘’在上涨的是功能性产品，那我们就往滋补的方向走。”石芳说，她们当时的一款爆款产品核桃阿胶糕就是这样诞生的。

石芳说：“产品不能别人出了，你跟着去出，而是说，你得提前洞察到市场动向，然后你再根据你自己的优势，你可以做什么，然后去做。“

达人带货专场，不见得有“单坑”合作划算

据悉，MISS YOU品牌的销售额，目前在好像你公司中的销售额占比，可以到11%左右，与达人合作是其销售的重要渠道之一。

“我们与很多达人都合作过，比如‘广东夫妇’、‘贾乃亮’、‘东方甄选’，‘与辉同行’等。”石芳介绍说，与达人合作，她们也走过一些“弯路”。

据她介绍，在最初的时候，MISS YOU会和达人合作办一些自己品牌的专场，达人来到公司，为了专场要准备至少30款产品，才能符合专场的要求。

“那个时候这种模式还比较吃香，但是后来发现，一段时间后，专场流量会出现下降的情况。”据石芳介绍，专场模式从单场销售一两百万，会掉到十万左右，这个销售额也支撑不起她们再请专场主播的成本。而且，三十余款产品，大部分的销量不会那么好，就形成了库存积压，因为这样的原因，她将达人合作模式，转变为“单坑”合作，哪个产品卖的爆，合作哪个，更轻便精准。

爆品逻辑，一款产品撑起一半销售额

“我们会有十几款产品的储备，但是不会全都拿出来，现在是爆品逻辑，你都拿出来的话，也没有那么多资源去‘打它’。”石芳介绍，MISS YOU也是通过慢慢磨合，发现了爆品逻辑，“产品不用多，把你的产品持续升级，把你的拳头产品，从1.0、向2.0、3.0、4.0发展，提供的产品持续超出消费者预期。”

石芳介绍，MISS YOU目前两亿元左右的销售额，其中一个单品就完成了一个亿，而且，另外的一亿销售额，大部分的贡献也就只是源自于两三款产品。

“销售额第二第三的产品，每个产品都是四五千万、两三千万的销售额。”石芳介绍，单品销量一亿元的产品是枣仁派，以红枣益气补血+核桃健脑充能的食材搭配，做成了能量棒的形式，这款爆品因为抓住了消费者随时随地可以进行中式养生的痛点，仅在抖音平台就有一亿元的销售额。销量二三名的产品为红枣核桃芝麻丸、去皮去核枣，也都是因为能够有效解决不同用户不同痛点而走红的畅销品。

全渠道品牌是发展方向

4年的时间，MISS YOU可以说仍然是一个年轻品牌，但是作为它的掌舵者，石芳也已经有了更进一步的考虑。

“我希望MISS YOU未来也成为一个全域、全渠道的品牌，现在我们在线上的优势，可以慢慢渗透到线下，布局到我们的货架以及门店。”她说，这样的话，已经做出来的爆款产品，可以有一个更好的承接。

来源：大河报·豫视频 编辑：姜雨璐